直饮水行业商用电开水器入门级培训资料说明与应用

　　直饮水净水机在发达国家已经普及，部分欧州国家使用率达到了90%以上，安装净水机已经成为美国水质协会对房地产商和每个家庭的要求。我国的净水机市场还处于初期发展时期，但是广阔的市场前景所孕育出的诱人蛋糕引来了无数追逐者，随着市场的逐渐成熟，净水机的发展速度还会加快，市场规模也会呈爆发式增长态势，所以现在进入净水行业，是非常明智的选择。

　　市场调研表明，目前国内人们对生活饮用水品质的关注在逐步提升，销售量逐年增长，但净水行业厂家处于军阀混战，鱼龙混杂，大多数厂家还是停留在你打款我发货的短视行为，从没有想过怎么样帮助销售商成长起来，甚至高达95%的厂家没有系统的培训和资料，近90%以上的业务人员和安装、售后人员没有经过专业培训就直接上岗。

　　而净水行业中大部份都是从太阳能、家电、橱卫行业转过来的，有些是专门经营净水机，有些是兼顾经营其它产品。但不管怎么样的行业过来，净水行业的门槛都是要跨入的，那么从选择这个行业开始，如何成功进入这个行业并获得发展呢？进入这个行业之后将操作才能快速发展呢?就需要厂家进行系统的培训，杰开JK公司将给予大家指导。

　　以前我也整理了一些资料，这些天思考着，怎么样才能更好的联系市场，把我们的培训资料在市场战略中正确地运用，所以对原来的资料进行整理，归纳出如《代理篇》、《营销篇》、《技术篇》、《行业篇》、《产品篇》、《员工培训篇》、《工程篇》、《合同篇》、《视频篇》等系列资料，并在这份资料里对资料的应用进行说明。我在写好稿子后，发给了几位经理，请他们给我提意见。他们的意见都很好，很深刻，对我的思想有很大的影响。

　　我想，这次我们近百位业务经理和销售商参加学习、讨论后，肯定会有更多、更好的意见。如果再更深刻、更广泛的学习、讨论，会对促进我们公司成为一家学习型企业，非常有好处。二是通过学习、探讨，逐渐形成一套我们杰开JK特有的营销理论。这套理论哪怕不甚完整，不很成熟，但我们相信，只要我们不断的结合实际去实践、去完善、去改正、去提高，它肯定会散发出应有的光芒，成为指引我们前进的灯塔。

     稿子是由我完成的，因为是一家之言，许多内容还值得探讨，如有不正确的地方，也希望各位指正。在此，与我们优秀的销售人员共勉之。

　　培训资料说明与应用

一、《代理篇》

1、代理篇-净水行业入行必读:

销售商进入净水行业前的注意事项，以及应当如何进入净水行业，进入净水行业又需要什么样的条件？提前准备些什么？又如何选择一个好的品牌？

2、代理篇-上门安装人员与回访人员规范

    想长久的做好市场，就一定要做好各项服务，这里对公司负责人、安装人员与回访人员的工作职责、工作要求、服务流程、具体规范、安装费用收取，安装人员费用如何结算等做了详细讲解，并对部分常用售后零配件的收费进行了标注。最后列举了对消费者回访的**时期。

3、代理篇-优秀代理商的基本功

有的人认为，做代理只要做两件事，签定代理合同，打款收货，如果只是这样，那所有的代理都是一个样了，那么如何成为一个优秀的代理商，我们又需要如何去培养和操作市场呢？如果你马上要做代理商，可以先学习一个基本功，如果你已经做了代理，可以参考一下自己的基本功是否扎实！

二、《产品篇》

1、产品篇-产品介绍和特点

详细介绍了杰开JK品牌RO纯水机、管线机、UF超滤直饮机、RO反渗透直饮机、前置过滤器、软水机等系列产品的特点、优点、滤芯功能和产品工艺流程。

2、产品篇-其它图片

用图片形式形象的展示了RO膜、步进式商用机、纯水机、直饮机等各种产品的工作原理及工艺流程图。

三、《营销篇》

为什么要学市场营销。简单来说因为他会让你赚钱，证实自己的价值，并且可以让你更成功的做人、处世，给予你挑战，同样也会让你给予不同的产品希望。

1、营销篇-店面销售指导手册

店面型销售商如何选定产品，强化销售队伍，如何从服务着手，培育市场，并依靠复制实现店铺销量倍增。

2、营销篇-户外推广指导手册

    户外推广活动在形象店组建前期是教育消费者，扩大影响，拉动销量的重要手段，它直接针对目标家庭，目标消费者群展开推广工作，目标集中，效果显著，是值得大力推广学习的先进销售模式。这里主要介绍户外推广活动的特点，人员要进行那些培训，如何进行组织，推广活动如何规化，后期如何回访。

3、营销篇-终端销售成功方案

未来是渠道商的天下！所以，很多聪明的人在做渠道。在建立新的渠道。把客户细分。谁建立了好的渠道，谁就是**的赢家！如何开发渠道网络？终端市场又如何打开？最终达成销售？这里列举出一些成功的市场开发和销售方法，以供销售商在市场销售工作中参考学习。

小区促销法、样板营销法、比旧换新销售法、试用销售法、兼职销售法、“金卡”营销法、会议直销法、年节礼品福利销售法、房地产楼盘配套销售、写字楼市场的销售、校园直饮水营销方案、步进式商用RO直饮广告机销售方案、美容院、美发屋、沐足城营销法、团购销售、活动式营销、培训式营销、限制式营销、展会式营销、会员式营销、分享销售、茶楼、咖啡馆和酒店的销售、开办健康屋、租赁销售法、限量赠送法、套餐销售法、有奖销售法、赠品销售法、恐吓营销法、铺货销售法、建网分销法、捆绑销售法

4、营销篇-商场促销指导手册

详细讲解了商场的必要性和目的，并列举了相关的注意事项，活动需要的准备工作，需要的人员配置、分工，促销技巧等。

4、营销篇-市场促销四十九式

介绍销售商如何进行广告投放，以及促销活动规划49种方式。

5、营销篇-孙子兵法与营销战略

“以正治国，以奇用兵”。这也是营销的道理。营销是建立在整个企业的经营理念、产业方向、技术水平、管理能力基础之上的，而这些基础必须具备良好，营销才能得心应手、出奇制胜。这里讲解如何利用孙子兵法来领悟杰开JK的营销策略。

6、营销篇-网络销售成功方案

21世纪要么电子时代，在这个信息化的年代，谁占据了网络，谁就占据了市场，如果你错过了互联网，你错过的不是一个机会，而是一个时代，本文讲解如何利用网络来提升品牌知名度和销售额，并列举了使用微博、博客、论坛、SNS、B2B平台、信息平台、病毒式营销、视频平台、互动营销、SEO营销、网上商店等方法的应用方案。

7、营销篇-直销模式及流程

会议直销是当前社会上销售业屡试不爽的营销手段，在净水行业，由于产品的净化技术、健康、安全、时尚等专业性及附加利益等，也非常适合采用会议直销的方式进行推广销售，这里列举了直销的各个流程，让参加会议的消费者感受到产品和企业的魅力。

8、营销篇-直饮机租赁方案

详细介绍了租赁机市场的潜力，租赁机市场的定位，并进行了利润分析，另外加入了试用协议和租赁协议。

四、《技术篇》

1、技术篇-净水机安装调试

详细介绍了如何对纯水机，净水机，直饮机，管线机进行滤芯冲洗，安装，调试，避免不规范的操作导致机器使用寿命的减少。

2、技术篇-商用纯水机工程原则

   工程中电路和水路的施工要求，如何计算用水量和瞬间饮用水量，应该使用什么样的商用纯水机和压力储水桶来满足。

3、技术篇-净水器安装维修手册

更加详细的介绍了产品的基本功能，制水工艺，滤芯作用，零部件的功能，零配件出现故障可能引起的问题，并列举了机器的一些常见案例和解决方法，最后介绍了纯水机和管线机安装注意事项、安装方法、如何调试。

4、技术篇-RO纯水机改装自吸式纯水机

介绍传统RO纯水机如何才能改成专业的自吸式纯水机，并且详细介绍了安装使用注意事项。

五、《行业篇》

1、净水行业篇-基础知识与新闻

    收录了一些常见的饮水产品的基础知识和新闻报道。

2、净水行业篇-水处理常识

水是万物之源，但我们对水又了解多少呢？这里详细的介绍了国内关于水的一些常识和饮水现状，并对常见的饮用水种类和制水方法进行了介绍说明。

3、净水行业篇-饮水误区

摘录自《2007年中国净水行业蓝皮书》中关于“分子团水”“水的酸碱性”“纯水和营养”，文中对上述问题进行了科学的讲解。

六、《员工培训篇》

1、员工培训篇-TDS笔和电解器的应用

TDS笔和电解器是净水行业测试水质的简易测试工具，这里讲解了它们的的应用方法与原理，让我们用工具来更直观的说服消费者，我们的销售员一定要熟练的应用和讲解两种工具。

2、员工培训篇-导购人员培训手册

介绍净水机的基础的产品知识，业务人员的基本要要求，导购人员的现场规范，导购技巧，导购员如何达成合作，导购人员常见的问题以及如何解答。

3、员工培训篇-销售常见问答

在销售工作中，消费者经常会问一些问题，这里列举了一些常见的问题和答案，希望能够帮助到销售商。

七、《工程篇》

1、工程篇-酒店直饮水改造工程方案

对酒店宾馆而言，实行直饮水终端供应已是大势所趋，文中写明了直饮水改造的优势和方案，并列举了一些案例。

2、工程篇-校园直饮水工程介绍文案

   校园直饮水已被国内众多学校所接受，本文中介绍了杰开JK公司、直饮水优点，工艺详解图，滤芯的作用和原理，学校的投资和福利，以及收费的标准等，本文配合“合同篇-校园刷卡直饮机系统投资合同”或“合同篇-校园直饮机系统投资合同”，就是一份完整的校园直饮水改造方案。

3、工程篇-校园直饮水合作方案

本文详细讲解与校园的直饮水改造合作模式，工程的优势，建设方案，校方的回报和福利待遇，直饮水的安装条件，当前的饮水问题等

4、工程篇-银行直饮水案例

  列举了一个银行的直饮水改造和安装案例

5、工程篇-直饮水改造工程投标书

  正规的大型直饮水工程都需要专业的投标书，本文件可以用于各种纯水机、净水器、直饮机等水处理改造工程的投标上。

八、《合同篇》

   杰开JK公司针对销售商做市场时的需求，订立了标准合同，方便销售商的使用，列举如下：商务机租赁合同、试用协议、校园刷卡取水投资合同、校园直饮机系统改造合同、校园直饮机系统投资收水费合同、直饮机租赁合同、直饮水机租赁合同、直饮水机租赁合作协议书、租赁协议等合同书。

九、《视频资料应用》

1、《RO纯水机净水器安装视频》文件夹

视频详细说明讲解了RO纯水机和净水器的安装方法。

杰开JK-RO纯水机安装步骤

纯水机三通和球阀安装视频

家用纯水机安装视频

怎么去安装纯水机杰开JK净水器教你如何安装RO净水机

五级超滤净水器安装视频

2、《实验对比》文件夹

使用RO机过滤农药的实验，并对RO纯水机过滤后的水质与其它各类水质进行TDS测试，电解实验，让消费者更明白的看到水质的对比。

RO纯水机过滤农药

大家还喝自来水吗？看看这水质！

电解自来水和纯净水

烧开的自来水与自来水电解比较

自来水电解质对比实验水质现状

自来水敢喝么？家中自来水与纯净水电解检测

自来水和纯净水电解实验

3、《水问》文件夹

中央电视台新闻频道大型记录片水问，共计八集，分别列明了水危机何时到来，饮水如何安全，生灵是否安宁，江河如何安澜，水究竟属于谁，大国水网有多远，节水难在何处，水的答案在那里，让我们了解到相关的水文化知识。

CCTV新闻-水问1危机何时到来

CCTV新闻-水问2饮水如何安全

CCTV新闻-水问3生灵是否安宁

CCTV新闻-水问4江河如何安澜

CCTV新闻-水问5水究竟属于谁

CCTV新闻-水问6大国水网有多远

CCTV新闻-水问7节水难在何处

CCTV新闻-水问8水的答案在哪里

4、《水污染》文件夹

收录自中央电视台，东方卫视等主流媒体对水污染事件的部分报道，让大家了解到水污染的可怕。

杰开JK净水-CCTV1：焦点访谈-汉江水污染

杰开JK净水-CCTV1：经济半小时-汉江白河污染死亡率升高

杰开JK净水-CCTV1：新闻调查-河流与村庄

杰开JK净水-CCTV2：经济半小时-毒水流过的村庄

杰开JK净水-CCTV7：聚集三农-毒水之害

杰开JK净水-CCTV新闻：触目惊心的水污染现状

杰开JK净水-CCTV新闻：黑龙江水污染与健康

杰开JK净水-CCTV新闻：水污染

杰开JK净水-CCTV新闻-水污染的源头在那里

杰开JK净水-CCTV新闻-无锡水污染

杰开JK净水-CCTV新闻-严重的水污染

杰开JK净水-东方电视台-周孝正谈水污染

杰开JK净水-乡村水污染危害

5、《水与健康》文件夹

介绍了水与人类健康的关联，会造成何种影响。

杰开JK-CCTV10科教：科技之光-水与健康

杰开JK动画-水资源现状及自来水二次污染

杰开JK-健康饮水纯水机,校园直饮水系统,杰开JK净水器

杰开JK-来自自来水中的危害：自来水测氯试验

杰开JK-水污染及其危害

杰开JK-水污染与人类健康

杰开JK-我们每天都在喝什么水龙头里的真相

杰开JK-孕妇羊水污染

杰开JK-自来水中氯气对人体的危害

杰开JK-自来水中余氯的危害.

5、《桶装水》文件夹

很多家庭中都在使用桶装水，所以桶装水安全也是我们最为关心的，这里收录自中央电视台，郑州电视台，黑龙江卫视，新乡电视台，北京电视台等相关媒体对桶装水使用现状，产品合格问题，制假等相关事件的部分报道。

【都市汇】开封桶装水细菌数超标严重比自来水“脏

CCTV1：2001年315晚会为什么不能喝桶装水

CCTV新闻-谁动了我的桶装水-黑心桶装水超标700倍

安徽卫视-桶装水在厕所装？ 厂家称是在洗桶超级新闻场

北京财经-桶装水黑幕

北京电视台-农夫山泉被指生产指标不如自来水

北京卫视-31种桶装水不合格

黑龙江卫视-桶装水的“桶秘密”

黑龙江卫视-桶装水的困惑

矿泉水竟是厕所自来水 专家提醒或导致慢性中毒

新乡卫视-桶装水暗访

6、《校园直饮水》文件夹

近期国内很多院校都进行了直饮水改造，这里收录自电视媒体对校园直饮水的看法。

校园直饮水为什么要安装

新闻综合-上海中小学生三年内全部喝上直饮水 121127 新闻报道

7、《用水知识与新闻》文件夹

收录了一些日常用水的常识，水资源的二次污染，以及水污染与人类健康的关系，净水器的作用和比较，其中部分来自文件整理，也有部分来自中央电视台，北京电视台，湖南卫视，宁夏电视台等大型媒体。

CCTV1：315晚会-会治病的碱性水

CCTV10科教：科技之光-水与健康

CCTV10科教：走近科学-拷问饮用水安全自来水安全吗

CCTV13新闻：焦点访谈-自来水管有毒引发饮水安全危机

CCTV生活：消费驿站_纯净水风波

CCTV生活：消费驿站_净水器比较

CCTV新闻：新闻1+1：自来水能直饮吗

北京电视台：生活大调查“水碱”到底应不应该去

北京电视台：生活大调查-净水器

北京电视台：生活大调查饮水机净水器的水有多脏

湖南卫视快乐大本营孙俪专场-谈到净水器

宁夏电视台-自来水安全告急! 两亿人饮水不安全

8、《自来水污染新闻》文件夹

收录自各大媒体对自来水的部分报道，集中反映了自来水的现存问题，包括自来水新国标，自来水污染事件，自来水管道和水箱二次污染事件的报道，还收录了一些民众对自己家中自来水事件的自拍视频。

CCTV2-自来水中氯的致癌危害

CQTV新闻-新疆喝自来水也中毒

安徽卫视-广东居民用污臭自来水近20年

安徽夜线-自来水污染报道

东方卫视-江苏镇江自来水异味事件系水源水苯酚污染

东方卫视-内蒙古赤峰自来水污染以致4千人就医

贵州电视台2-自来水污染严重 研究水质的水专家20年不喝自来水

黑龙江卫视-河北邢台喝自来水五人中毒

浏阳每家每户-自来水水源被污染古港一万居民饮水困难

拍客-各地自来水视频11个

钱江九点半杭州的自来水 你是怎么了

钱江九点半-杭州自来水，放心喝？

钱江九点半-再谈杭州自来水异味问题[九点半]

山东卫视 自来水安全吗？最会喝水家庭20年不喝自来水

山东卫视-自来水安全吗？   彻底改造管道   预防“二次污染”

四川电视台4-全国自来水50%不合格

浙江卫视-震撼！死猪漂浮上海黄浦江长江死猪漂浮事件 自来水恶心死了

重庆电视台-镇江市区自来水异味事件原因初步查明为苯酚污染早新闻

9、《杰开公司生产线》文件夹

   拍摄了杰开公司的部分生产组装线。

10、《杰开公司宣传》资料文件夹

    杰开公司的一些影视宣传视频。